商品の価値
2015年8月31日 / 営業強化
先日、お客さまとある商品の話をしていたときです。
その商品をまったく知らないその方から、「○○にも活かせそう」と今まで思いもつかなかった視点・価値を教えていただきました。
その商品はよく知っていて、どのようなニーズに合うのかも知っていたつもりでした。
むしろ知っているからこそ、商品価値の範囲を決めてしまっていたのかもしれません･･･
いくつかの商品を持っていて、お客さまのニーズに合わせて提案する。
そういった営業活動の場合、陥ってしまうことがあります。
それは、いつの間にか、その商品の価値を決めつけてしまうことです。
この商品は、○○といったニーズのお客さん、この商品は、△△といったニーズのお客さん、といった具合です。
このような商品価値の決めつけは、その商品の提案範囲を狭めてしまうことに繋がります。
そして、売上が上がらないのは、しばらく新商品が出ていないから。といった思考にも陥ってしまうかもしれません。
マーケティング学者であるフィリップ・コトラーは、
商品を「消費者の問題を解決する『便益の束』」と表現しています。
商品には様々な便益、つまり価値があり、消費者はその価値を購入しているといえます。
世の中は絶えず変化しています。
消費者にとって新たな価値ができているかもしれません。
また、まだ消費者が気づいていない価値もあるかもしれません。
そして、新たな価値の提案が、新たな需要を引き起こすかもしれません。
商品の価値＝便益は、束ほどあるはず・・・
扱っている商品の便益は、束になっていますか？
