商談の進め方
2014年9月5日 / 営業強化
ある製品を販売している会社の話です。
その製品には様々なバリエーションがあります。
担当者は、
まず始めにお客さまの要望を聞きます。
そして、その要望に合う製品をいくつか選び、勧めます。
何度か製品の提案を重ね、お客さまに決定してもらいます。
要望が漠然としている多くのお客さまが、
この流れで提案を受けながら決定していきます。
この進め方ですが、
実はお客さまの満足度は低いようです。
なぜなのでしょう。
どうすれば良いのでしょう。
私は２つの問題点があると思います。
１つは、お客さま側に全体像を見せていないという点です。
どんな種類があって、どんな違いがあるのか。どんな価格のラインナップがあるのか。
全体像が見えずに提案を受けるので、
「これが最適なのか、他にもっと合うものがあるのではないか」
と思ってしまう人もいるのではないでしょうか。
もう１つは、要望を整理していくロジックが曖昧な点です。
様々な製品の提案を重ねて、最適なものを決めていく。
この方法だと、提案されている製品そのものについての評価や考えはできます。
しかし、提案のたびに考える視点が異なってしまう人もいます。
その結果、要望がまとまらないかもしれません。
「あれもいい。こっちもいい。どんなのが良いかと聞かれても・・・」
となってしまうかもしれません。
●全体像とそれぞれの違いを示す
●要望を整理していくプロセスを明確にする
ということが必要なのかもしれません。
